FAQs
A Scotwork foi fundada em 1975 com um objetivo: trazer estrutura e clareza à forma como as pessoas negoceiam. Através da nossa Abordagem de 8 Etapas©, tornamo-nos pioneiros na forma como a negociação é ensinada, baseando o nosso programa na aprendizagem experiencial através de cenários reais, evidência em vídeo e sessões de análise orientadas por especialistas. Ninguém se aproxima.
Sim, os nossos padrões globais são aplicados localmente em todos os mercados. Somos incomparáveis na combinação entre alcance global e profundo conhecimento local. A nossa rede de mais de 180 consultores locais, que abrange 30 idiomas, permite-nos adaptar às culturas locais enquanto entregamos, de forma consistente, princípios de negociação de classe mundial em todo o mundo.
Já formámos centenas de milhares de gestores seniores em 30 idiomas e crescemos até nos tornarmos a principal consultora independente de negociação do mundo, com escritórios em 50 países e operações em 120 países.
Introduzimos a medição de ROI em 1989 e esta demonstra, de forma consistente, fortes resultados para os clientes apenas 90 dias após a formação, através do nosso questionário de acompanhamento. Validado pelo feedback dos clientes e pelos resultados dos gestores, os nossos clientes obtêm, em média, um ROI de 16,08 vezes o valor investido no curso em apenas três meses.
Acreditamos que este é o rácio mínimo necessário para garantir o feedback de qualidade exigido para que as análises das negociações não guiadas sejam verdadeiramente construtivas após os exercícios práticos. Isto garante bastante tempo de elevada qualidade, individualizado, com os nossos consultores, para apoio e aconselhamento direcionado.
Os nossos formadores são especialistas em negociação — profissionais de negócios com experiência real e décadas de atuação em centenas de setores. Cada formador passa por um rigoroso programa de 4 etapas “Train the Trainer”, com auditorias regulares para garantir elevados padrões de qualidade e desempenho.
Formamos todos os setores — as competências são universais e transferíveis. Como 80% do nosso curso é dedicado à prática de negociação ao vivo, utilizando cenários realistas onde os participantes participam em exercícios práticos, conseguimos adaptar os casos especificamente ao seu setor.
Sim, apoiamos os nossos clientes de três formas.
Em primeiro lugar, podemos aconselhar equipas antes ou durante as negociações, por exemplo, desenvolvendo um playbook para uma preparação eficaz e uma abordagem consistente em negociações recorrentes.
Em segundo lugar, podemos integrar equipas durante as negociações como uma extensão natural da força de trabalho do cliente, trazendo simultaneamente uma perspetiva independente e disciplina adicional.
Em terceiro lugar, podemos liderar equipas, fornecendo direção estratégica, coordenação e debriefing, bem como ajudando a desbloquear a complexidade de negociações mais exigentes.
O preço varia consoante o tipo de curso Scotwork, a localização da formação, se se trata de formação organizacional ou curso aberto, e quaisquer serviços adicionais solicitados. Para saber mais, por favor contacte-nos.
Compreendemos que a aprendizagem não termina na sala de formação e continuamos a ajudar a reforçar conhecimentos e competências, construindo confiança para futura aplicação em cenários reais.
Garantimos as melhores práticas antes, durante e depois de todas as negociações. Reforçamos processos, competências e comportamentos de excelência. Incorporamos as melhores práticas de negociação na estrutura organizacional, estratégia e processos da sua empresa.
Sim, temos acreditação CPD para o nosso curso Advancing Negotiation Skills. Também pode receber um certificado de conclusão do curso que poderá adicionar ao seu LinkedIn.
Durante a década de 1970 desenvolvemos a Abordagem de 8 Etapas para negociar. Compreender este processo permite-lhe mapear o progresso da negociação e decidir o que precisa de ser feito para avançar, abrandar o ritmo ou adiar a negociação para mais tarde.
O conhecimento do processo é um dos mecanismos fundamentais de controlo ao seu dispor durante uma negociação.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Resolva conflitos no local de trabalho identificando primeiro a sua causa e percebendo se se trata de um mal-entendido ou de uma reação emocional.
Evite discussões circulares — reconheça o ponto de vista da outra pessoa e proponha soluções. Utilize a negociação para trocar prioridades, cedendo em aspetos de menor valor para obter ganhos de maior valor.
Considere as consequências de adiar, ceder ou impor soluções e procure sempre um acordo prático e mutuamente vantajoso.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
A negociação em procurement é exatamente aquilo que o nome indica — o processo através do qual os profissionais de procurement comunicam com fornecedores para acordar condições favoráveis dentro de um contrato de fornecimento.
Este processo é utilizado tanto na negociação com novos fornecedores como na renegociação de condições com fornecedores existentes, no âmbito da renovação contratual.
Ao longo do processo, a equipa de procurement gere vários departamentos internos como IT, Finanças ou Compliance, bem como múltiplos fornecedores. Apesar desta cadeia complexa de stakeholders, o objetivo é sempre alcançar o preço mais justo, condições de pagamento adequadas, métodos de entrega, prazos e padrões de qualidade.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Identificamos 5 estilos principais de negociação:
Acomodação – o principal objetivo é manter a relação com a outra parte.
Evitação – evita-se o conflito a todo o custo; nem a relação nem o objetivo da discussão são prioritários.
Colaboração – procura-se trabalhar em conjunto para encontrar soluções que satisfaçam ambas as partes.
Competição – foco total no objetivo, com uma abordagem agressiva e orientada para resultados; a relação não é prioritária.
Compromisso – procura soluções mutuamente benéficas e um ponto intermédio aceitável para ambas as partes.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Aqui estão os nossos 5 principais benefícios da negociação empresarial:
Constrói respeito – Negociar bem pode deixar uma impressão duradoura nos outros como excelente resolvedor de problemas, inovador e líder influente.
Constrói confiança – Aprender a negociar bem permite-lhe entrar numa reunião ou fechar um novo negócio com muito mais segurança.
Escuta ativa – Ao contrário do que muitos pensam, negociar não é apenas falar bem. Trata-se de ouvir ativamente o que a outra parte está a dizer e identificar o que quer, o que precisa e o que é negociável.
Maximiza valor – Nunca deve aceitar simplesmente a primeira proposta que lhe fazem em contexto empresarial, porque normalmente é a melhor proposta para a outra parte, e não necessariamente para si. Negociar dá-lhe a melhor oportunidade de alcançar um acordo equilibrado que beneficie todos.
Cria situações win-win – Apesar do que muitas vezes se vê na televisão, os grandes negociadores não procuram vencer a outra parte; procuram criar um cenário vantajoso para todos.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Uma negociação tem como objetivo alcançar um acordo mutuamente benéfico entre duas ou mais pessoas. É uma verdadeira arte, um equilíbrio delicado que exige pensamento crítico, escuta ativa e criatividade na forma de responder.
No entanto, aprender a fazê-lo sozinho pode parecer impossível. Os conselhos são muitas vezes contraditórios e copiar os colegas pode levá-lo a criar maus hábitos.
A Scotwork oferece cursos de formação virtuais e é por isso que frequentar um curso de negociação online pode ser a resposta para muitos dos seus desafios.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Here Aqui estão os 7 principais mitos sobre negociação:
- Negociar é apenas ganhar
- Negociar é sempre comprometer-se
- Negociar é apenas sobre preço
- Bons negociadores nascem feitos, não se formam
- A primeira proposta define sempre a âncora
- As negociações são sempre confrontacionais
- Nunca se deve revelar o seu limite mínimo
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
As negociações interculturais podem ser desafiantes, especialmente se não estiver familiarizado com as diferenças culturais entre si e a outra parte.
No entanto, com a preparação adequada e a abordagem certa, é possível alcançar um resultado de negociação bem-sucedido.
No nosso artigo sobre o tema, apresentamos 10 dicas essenciais para negociações interculturais eficazes.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
A formação em negociação comercial oferece inúmeros benefícios para profissionais e organizações que procuram melhorar as suas competências negociais.
A formação pode:
- melhorar a comunicação
- aumentar a confiança
- reforçar a preparação
- melhorar a tomada de decisão
- aumentar a receita
- fortalecer relações
- reduzir conflitos
- melhorar a gestão de tempo
- aumentar a satisfação do cliente
- proporcionar vantagem competitiva
Ao investir em formação em negociação comercial, as empresas conseguem negociar melhor, assegurar melhores acordos e atingir os seus objetivos.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Aqui estão os 8 erros mais comuns durante negociações:
- Atalhar processos
- Falhar na construção de confiança
- Falta de preparação
- Falta de consideração pela outra parte
- Tentar ganhar de forma desonesta
- Recusa em comprometer-se
- Incapacidade de saber quando sair
- Deixar que as emoções interfiram
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
A negociação procura criar um acordo mutuamente vantajoso entre duas ou mais partes. A comunicação verbal é importante, mas também é possível interpretar intenções, emoções e reações através da linguagem corporal.
A linguagem corporal inclui sinais não verbais, como postura, gestos e expressões faciais, que podem revelar emoções e intenções genuínas.
Ao observar estes sinais, os negociadores conseguem compreender melhor o ponto de vista da outra parte, facilitando a condução do processo negocial.
Manter contacto visual, adotar uma postura aberta e utilizar gestos acolhedores são exemplos de linguagem corporal positiva que promovem confiança e comunicação aberta.
Uma linguagem corporal confiante também ajuda a construir credibilidade e influência na forma como as nossas competências negociais são percepcionadas. Exemplos incluem postura firme, gestos assertivos e serenidade.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
A Scotwork oferece cursos de formação virtuais e aqui estão algumas das nossas principais recomendações para tirar o máximo partido das negociações virtuais.
Preparação – Preparar negociações virtuais é essencial. Na verdade, a preparação desempenha um papel ainda mais importante na negociação virtual do que na negociação presencial.
Tecnologia – Com a tecnologia certa, não só consegue ultrapassar os desafios das negociações virtuais, como também aproveitar as vantagens para alcançar melhores resultados.
Criatividade – Pensar fora da caixa pode ajudá-lo a encontrar soluções únicas e criar valor numa negociação virtual.
Uma forma de ser criativo é pensar nos interesses e necessidades da outra parte para além das posições declaradas. Também pode utilizar storytelling ou metáforas para tornar os seus argumentos mais memoráveis e persuasivos.
Ao envolver a imaginação e as emoções da outra parte, consegue criar maior empatia e influenciar positivamente a tomada de decisão.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Um impasse acontece quando nenhuma das partes está disposta a ceder e os negociadores não conseguem chegar a um acordo.
A chave para ultrapassar um impasse é concentrar-se no objetivo comum — identificar e acordar um resultado “win-win”. Isto é muitas vezes mais fácil de dizer do que de fazer, especialmente quando as emoções estão mais intensas.
Algumas estratégias úteis incluem:
- Fazer uma pausa
- Reformular a sua proposta
- Resolver o problema em conjunto
- Encontrar pontos em comum
Lembrar-se de que a outra parte é humana ajuda-o a desenvolver empatia e a reconhecer os seus sentimentos.
O impasse pode ser resolvido de forma construtiva através de técnicas como a criação de terreno comum ou a reformulação da proposta. Estas abordagens ajudam a recuperar o alinhamento entre as partes e a fazer a negociação avançar novamente.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Vejamos algumas dicas fundamentais para construir relações sólidas numa negociação.
Comunicação aberta – A comunicação clara é essencial quando existe margem para mal-entendidos, como acontece em negociações entre diferentes países ou setores.
Construir confiança – A confiança conquista-se ao longo do tempo, através de ações que demonstram fiabilidade e integridade. Se prometeu fazer algo, cumpra. Se algo o impedir, seja transparente sobre isso.
Empatia – Pratique a escuta ativa, reformulando frequentemente as respostas da outra parte para garantir que compreende a sua motivação. Quando alguém sente que está realmente a ser ouvido, tende a confiar mais e pode revelar interesses que abrem novas possibilidades de acordo.
Gerir conflitos – A forma como gere o conflito pode conquistar respeito. Ignorar o problema não o faz desaparecer e pode gerar frustração. A outra parte pode até sentir que existe desprezo, reduzindo a vontade de voltar a trabalhar consigo.
Colaboração – Trabalhar em conjunto com os seus parceiros negociais permite criar acordos vantajosos para ambas as partes. Todos se sentem mais envolvidos no acordo e mais preparados para aceitar o resultado.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Existem cinco tipos de perguntas que o ajudam a manter o controlo, mesmo quando a negociação toma um rumo inesperado.
Perguntas abertas – São perguntas que exigem mais do que um simples “sim” ou “não”. Normalmente começam por “como” ou “o quê” e são uma excelente forma de incentivar o diálogo e criar empatia.
Perguntas exploratórias – Um subconjunto das perguntas abertas, ajudam a descobrir informação adicional da outra parte. São úteis quando sente resistência emocional ou quando a outra parte está a reter informação importante.
Perguntas de clarificação – Servem para confirmar se compreendeu corretamente a proposta da outra parte antes de assumir qualquer compromisso.
Perguntas hipotéticas – Funcionam como uma ferramenta estratégica para abordar temas desconfortáveis, mas relevantes, sem criar ofensa.
Perguntas orientadas para o “não” – Pode parecer contraintuitivo, mas dar à outra parte a possibilidade de dizer “não” pode gerar resultados positivos. Quando alguém sente que tem uma saída e mantém o controlo, tende a estar mais receptivo e confortável durante toda a negociação.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Segundo a investigação da Scotwork, mais de 80% dos negociadores comerciais não têm um plano alternativo quando os contratos negociados não funcionam como esperado.
Com a preparação certa, a renegociação torna-se uma opção viável.
Se o seu contrato é de longo prazo e não pode ser alterado, ou se não existe uma cláusula de renegociação, ainda assim pode mudar o resultado apresentando uma nova proposta que:
- Corrija desigualdades
- Seja específica
- Seja uma troca e não uma exigência
- Envolva as pessoas certas
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
No contexto de negociações de elevada importância, “não negociável” não é apenas uma preferência expressa com firmeza.
Refere-se a valores fundamentais, crenças ou requisitos essenciais que são frequentemente considerados fatores decisivos para avançar — ou não — com um acordo.
Os não negociáveis marcam o ponto em que o acordo deixa de ser benéfico ou se torna demasiado arriscado para continuar.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
O que muitos colaboradores não percebem é que a maioria dos empregadores espera algum nível de negociação relativamente ao pacote de indemnização de saída.
Negociar uma indemnização é uma parte importante para garantir que recebe uma compensação justa, que reflita o seu valor e o seu tempo de serviço.
No nosso artigo, explicamos as melhores formas de se preparar para esta negociação, incluindo estratégias e táticas essenciais.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
As negociações falham frequentemente devido a má preparação, reações emocionais, falta de clareza sobre prioridades ou excesso de foco em “ganhar” em vez de estruturar valor.
O fracasso raramente acontece apenas por causa do preço.
Na maioria das vezes, a causa é comportamental.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Uma posição de fallback é um resultado alternativo que está preparado para aceitar caso o seu objetivo principal não possa ser alcançado.
Ter uma posição de fallback clara reduz decisões emocionais e evita concessões de última hora feitas sob pressão.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Uma posição é aquilo que alguém diz que quer.
Um interesse é a razão pela qual essa pessoa o quer.
As posições entram frequentemente em conflito. Os interesses, muitas vezes, podem ser alinhados.
Os negociadores eficazes vão além das posições declaradas para descobrir os interesses subjacentes, criando mais variáveis de troca e aumentando as probabilidades de acordo
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
A liderança define o tom, o modelo e os padrões de comportamento em toda a organização.
Os líderes influenciam os resultados das negociações não por tomarem todas as decisões, mas por moldarem a cultura, as expectativas e as capacidades da organização.
Uma liderança eficaz em negociação envolve:
- Criar uma estrutura e processo claros de negociação
- Incentivar preparação disciplinada e clareza de papéis
- Garantir que as equipas compreendem prioridades e limites organizacionais
- Dar o exemplo dos comportamentos valorizados pela organização
- Desenvolver e orientar outras pessoas para lidar com complexidade e pressão
Quando os líderes incorporam comportamentos negociais estruturados, aumentam a consistência, reduzem riscos e fortalecem os resultados em todos os níveis da organização.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
O comportamento molda a forma como as pessoas comunicam, tomam decisões e reagem sob pressão.
As diferenças de estilo comportamental influenciam a forma como as partes recolhem informação, interpretam propostas, gerem conflitos e constroem confiança.
Compreender o comportamento ajuda os negociadores a:
- Comunicar de forma que a outra parte consiga receber
- Ajustar a abordagem para reduzir fricção
- Reconhecer táticas de pressão e evitar reações emocionais
- Utilizar o seu próprio estilo de forma eficaz, compensando fragilidades
A análise comportamental não se trata de rotular personalidades — trata-se de adaptar ações para que os negociadores se mantenham construtivos, disciplinados e orientados para resultados sob pressão.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Quando suspeita que a outra parte não está a ser verdadeira, o sucesso da negociação depende de manter disciplina comportamental e recorrer a critérios objetivos, em vez de entrar em discussões sobre honestidade.
Principais abordagens:
Separar o comportamento do problema – Mantenha o foco nos interesses e nos factos observáveis, e não em debates sobre verdade ou mentira.
Exigir clareza e evidência – Faça perguntas que exijam informação específica ou provas concretas, em vez de aceitar afirmações vagas.
Usar critérios objetivos – Baseie a discussão em padrões verificáveis, como dados, benchmarks ou requisitos documentados.
Controlar o processo, não a acusação – Chamar alguém de mentiroso raramente ajuda. Em vez disso, reforce a estrutura e as expectativas da negociação.
Observar padrões, não episódios isolados – Inconsistências repetidas são mais relevantes do que deslizes pontuais.
Quando privilegia informação verificável e processo, mantém a sua influência e preserva a produtividade da negociação.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar//
As perguntas orientadas para o “não” são técnicas de enquadramento que convidam a outra parte a responder “não”, o que pode fazer com que se sinta mais confortável, segura e no controlo.
Estas perguntas reduzem a defensiva e abrem espaço para conversas mais profundas.
Por exemplo, em vez de perguntar:
“Concorda com isto?”
pode perguntar:
“É irrazoável pensar que…?”
ou
“Este é um mau momento para falarmos disto?”
Uma resposta “não” sinaliza que a pessoa sente que mantém o controlo e está sob menos pressão, o que normalmente conduz a um diálogo mais honesto e melhores resultados.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/